4月19日下午1:45,七彩尾房超市总经理邱朝敏先生做客搜狐焦点房地产网，就广大购房人关心的尾房话题作介绍和解答。

█ 现场图文实录

  【银鹏】：各位搜狐网网友、焦点房地产网的网友大家下午好，欢迎来到访谈间。我们今天关注的话题是七彩尾房超市，请到的嘉宾是七彩尾房超市的总经理邱朝敏先生。首先请跟我们网友打个招呼。

  【邱朝敏】：各位搜狐的网友，下午好！

　　3.18日超市开张现场火爆

  【银鹏】：应该说尾房是很早以来就有的现象，但是最近刮风起了一股尾房风，七彩尾房超市开张的前两天公共汽车上都贴满了广告，开张之后第二天媒体报道当天六千多人蜂拥而上，非常火爆，当天的情形能给我们介绍一下吗？

  【邱朝敏】：其实我们当初没预计到这么火爆，因为之前有很多人打电话来咨询，我们也预见得到大家对这个热情比较高涨，有点像经济适用房的感觉，实际上这都是一个误区。大家以为要先来参加淘，别迟来了好的房子都被淘没了，所以大家就挤，六点多就有人来了，套用其他记者的一句话，说好像这种场面只有买经济适用房才有。

　　为实现高性价比的营销手段带来了意外效应

  【银鹏】：您当时做这个事情的初衷是什么？

  【邱朝敏】：这个初衷应该源于去年的七八月份我们的一次例会，因为我们经纪公司前两年就有了，就叫七彩阳光房地产经纪公司，因为原来这一项我们都没有重视，等于经纪公司做的一般般，我们那时候也在接一手房，同时也接了一些尾房在做。那时出了这么一件事，同时接了两个项目，一个北边的项目，一个是西边的项目，然后说要加广告费，要打广告，不打广告顾客也是很少的，但我们算了一笔账，总共十几套房子起来全卖光也就2千万，给我们佣金就不到30万的毛收入，减去员工的成本，我们其实已经打了一部分广告了，在报纸上作了一些广告，像《京华时报》，车身也上了一部分，但最后委托我们12套房只卖了一套。开发商不满意，说不行啊，几个月过去卖一套，你要帮我再多打点广告，你想想怎么打，总共加起来就是30多万的毛收入，所以就产生了一个瓶颈。

  其实可以这么说，这也许就是开发商自己的问题，因为开发商到最后剩下几套房子就不打广告，性价比是不成正比的，所以这样突然就来了一个灵感，我们北京类似这种项目其实很多，我们知道每个项目基本上都会因为各种原因剩下一些房子，我如果打造另外一个概念、另外一个品牌，另外一个超市的概念，把大量的广告集中在这个上面，就不打每个项目，这样广告效果才会成正比。

  所以我们一推出，为什么这次尾房超市的广告是1个亿的广告。

  【银鹏】：投在哪里了？

  【邱朝敏】：整个全加起来，比如车身就预计投入1千到2千部，现在才600多部，已经达到不小的效果。然后是各大报纸、电台、车箱内的广告等等，加起来1个亿，包括各大网站。

  【银鹏】：项目是多少呢？就是说套数跟我们这个一对一比起来的性价比。

  【邱朝敏】：等于说目前为止，我们是这么算账的，你肯定刚才想问我的是这1个亿能不能赚回来，实际上我们也很认真的，既然作为这么一个大手笔的投入肯定要算账，我们算过这笔账，这个账实际上这么算的，北京的空置房也做了调查，当然数据来源可能不相同，因为口径不一样，比如统计局的口径是1800多万，计委的统计口径是400万平米，实际上这个口径我们自己通过调查都不一定准，他们官方的数据本身口径不一样就不准，我们自己再摸底，摸底的结果应该得出一个结论，基本上都有尾房，只是多少的问题，有的剩一套，有的剩五套，有的甚至剩一万多平米，甚至有的项目剩六万多平米，因为他总共面积二十多万平米，有的甚至到六万多平米就卖不动了，所以这就是多跟少的问题。

  【银鹏】：就是卖已经到一个阶段就开始到缓慢、比较困难的时候，我们就把后来的项目叫尾房是吗？

  【邱朝敏】：通常来定位的话，开发商自己定位销售到八成或者九成，或者到九成以后广告就不会大面积投了，再投就没意义了，就称之为尾房了，基本上是这样的。

  我算一笔账，北京不管多大平米，我们假定我这么来做卖100万平米，100万平米一平米我们均价用6千，尾房现在政府公布7千多的数字，我们用6千，就是60个亿的流水，60个亿的流水我现在消费者那边一分钱都不用，消费者不用有任何的付出，开发商给我正常的代理费，假设按1.5到2个点算，其实我们原来预计是3个点，但是现在开发商都在讨价还价，其实3个点也不算多，因为本身开发商正常给经纪公司卖房的时候就是一点几个点，正常到售楼处去买经纪公司开发商要给他佣金1.2到1.8，开发商自己也要打广告啊，基本上要1.5到2个点的预算，现在他不用打广告把这个预算给我，加起来3个点。现在开发商都在讨价还价，假设按2个点平均的话，60个亿乘2个点，1.2个亿，1.2亿扣除我们的人员成本、广告成本，当然这是理想状态希望卖100万平米，假设卖50万平米就是6千万，假设才卖出25万平米，那也是3千万。

  刚才是60个亿，打对折30个亿，再打对折我卖15个亿，佣金2个点就变成3千万，如果按那个算我就亏了。

  【银鹏】：如果1.2亿的话你们觉得还有得赚是吗？

  【邱朝敏】：对，但是再往下我们就要亏本了。但是你别忘记了我可不是开发商，开发商某个项目一卖完就完了，所以他没有品牌继续延展，而我七彩尾房超市即使这次赔了，明年就不用再打广告了，后年呢，甚至以后呢，我们就是长远的打算。所以我们是这么的投入这种经济账才能算得清楚。

  【银鹏】：某种程度也是品牌的概念，打出一个品牌出来以后，七彩尾房超市将来这种投资就少一些了。

　　目前仅10%的信息匹配 将增加低价二手房源

  【邱朝敏】：对，而且在这里借这个机会再跟广大的购房者透露一个消息，因为现在从3月18日试营业以来，到现在刚刚一个月，现在已经有13000多个客户数据库，就是在我们这边留下项目信息要买什么位置、要买多少平米、能够承受多少价位，有13000多，我们也编了一套软件，匹配完之后确实得出一个结论，只有10％的消费者的需求可能跟我们的吻合，90％的不吻合。

  怎么不吻合我这里也举个例子，我们那个单子是这么连填写的，方位，比如说东边、北边，环线，二环到三环之间、三环到四环之间，价位，四千到六千。你想东边和北边的二环到三环之间、三环到四环之间能买到6千多的房子吗。当然这也反映一个问题，消费者有这个想法，但是跟实际是脱节的，所以这样我们可能不久将会推出二手房，因为一手房哪怕是尾房不可能那么便宜，毕竟还是新房，可能只有二手房可以帮助广大的90％的消费者再去匹配。

  【银鹏】：而且是那种比较老的二手房？

  【邱朝敏】：可能八十年代的房子了，可能结构也非常差，可能那个厅也不像厅了，那种房子，而且总价也比较少了，可能才能匹配得了。借这个机会也算是跟大家透露一个小消息，当然什么时候推出我们现在正在筹划过程中，因为这又是另外一个领域了。

  【银鹏】：你们还要去收集二手房的信息。

  【邱朝敏】：对。

  【银鹏】：原来有二手房的业务吗？

  【邱朝敏】：原来没涉及，一直在做一手房了，因为尾房也是一手房嘛，但是统计现在的数据来讲现在发现有这么一个很大的问题，而且应消费者、应市场而生，没办法，消费者要这个需求，咱们实际上哪怕我今天数据库的房源跟他匹配不了，而且一匹配我们发现只有10％能匹配，10％里面只是信息跟他能匹配，而真正的时候也不能说10％都成交，所以跟消费者的信息就有一个出入。所以我们怎么样让消费者怎么能够达到他的需求，掏得起钱，买得起这个房子，引导二手房的市场。

  这让我联想起来前不久开张的时候我们中央二套的头条新闻，《全球资讯榜》的头条新闻里面，到最后一句话的时候说了，“七彩尾房超市固然是个好事，但是如果能够用什么方式刺激二手房市场，那才真正为社会做的大贡献。”所以也算给我点启发。

  【银鹏】：初衷是提高性价比的营销手段，当时有没有想到、意料到后来引起这么大的关注呢？

  【邱朝敏】：没有意料到，这是出乎意料的，当初只是一个营销手段，一个企业的行为，当然也知道如果能把这块市场把握起来，对从节约型社会是有帮助。就跟那天来了一些嘉宾，我们的中房协的顾云昌秘书长就讲到，北京人的骄傲。实际上我是福建人，但是我在北京作的企业，说这是北京人的骄傲。为什么那么说，他后来解释了，因为在北京乃至全国，甚至全世界都是首创，就是这么一个营销模式。

  【银鹏】：在世界还没有是吗？

  【邱朝敏】：我不知道，但是顾秘书长讲的话，他应该算房地产界比较权威的了，这是顾秘书长的评价。我们市建委苗主任也给了高度的评价，他的评价说，这是给消费者多了一个购房的渠道，然后给政府抑制房价，因为政府现在一直在抑制房价嘛，也算是一个有利的支持，如果能把每个开发商手里资源整合起来，就是很大的资源。

  我们算了一笔账，包括我们现在在做，现在也不能完全说把数据都统计完了，但是据统计局的估计，1200万平米尾房，就是7、8百个亿，7、8百个亿的资金盘活，算是贡献吧。

　　前期调研业内人士泼冷水

  【银鹏】：你刚才说的我们得到的数据通过什么方式？

  【邱朝敏】：我们一开始试调当然是通过各大网站，还有各种的信息比照，还有我们自己做市调，自己一一给开发商打电话，通过最基层的员工的扫盘。当初才扫了一部分的开发商，应该扫出200多个开发项目，就是市调嘛，就已经扫出很多，就不用再扫下去了。

  我们这个项目整个论证跟市调的过程是很长的，从去年7、8月份开始例会就开始做论证，一直到3月份才开始试营业。调查、收集、论证然后到装修。

  【银鹏】：最开始有这个想法的时候，他们的态度和反应是什么？觉得这是一个好事，还是怎么样？

  【邱朝敏】：当初论证的时候声音有一半是泼冷水的，越是专业的人士越是泼冷水，消费者应该是100％满意，很希望有这么一个机构。

  【银鹏】：就是到目前为止收到的客户信息是吗？

  【邱朝敏】：对。消费者都认为好啊，甚至不瞒你说现在很多认识我的或者拐着弯认识我的朋友都来走后门了，等于说明市场需求是很大的，但是对开发商那边，有一部分开发商也是非常满意的，好啊，我们的房子就委托给你啊。

  然后有哪些人是泼冷水的呢？所谓的曾经是专业人士的，也就是曾经有很多人也做类似这种的像房展啊，或者四季青汽配城那边也做过“天天房展”，甚至包括以前原来有类似这种概念的也不少，所谓的这些人当然叫专业人士了，我也去咨询过他们，基本上得到的答案就是，泼各种冷水。其实我这次的定位就是因为他们给了我很多的启发。

  【银鹏】：他们不看好是出于哪些想法？

  【邱朝敏】：他们不看好后来我总结，他们不能克服的东西，其实赞同的反而是给了我信心，泼冷水的给了我想法。因为原来的传统模式，正常的房展会，老百姓比较接受的，四季青展、军博展啊，是跟开发商面对面的，但是开发商业面对面就面临很大的问题，场面很大。第二，开发商要交展会租金。所以我这次开发商也不要一分钱，就改变了他原来的传统模式。

  原来他们的模式是消费者可能作为会员来搜索这个信息要给钱，比如成都好像就是这么做，消费者要变成会员才能获取信息（想成为会员首先要交纳500元会员费），我一分钱都不要，这样都没有门槛。通过不断论证我们用这种方式来操作，所以才得到不管是老百姓还是开发商的认可。

  第二，原先传统的模式里面，开发商可能除了交展会的租子，他可能还要做沙盘，可能还要做1：1的户型，但是都浪费开发商的钱。不像普通的展会，可能要做沙盘。我这次做了改进，开发商一个所有的沙盘都不用，全北京的所有楼盘就浓缩成一个巨大的沙盘。

  【银鹏】：面积多大啊？

  【邱朝敏】：纯面积140平米啊，据说是北京第二的沙盘了。

  【银鹏】：那么大。

  【邱朝敏】：人可以走上去，是透明的。你去可以找到你的家在哪里，地图是平面的我那里做成立体的，就像地图一样，那个沙盘是100多个工人连夜加班做了70天。

  【银鹏】：是把所有有尾房项目的楼盘都放在这里了是吗？

  【邱朝敏】：确实是这个初衷，现在是把各种标志性建筑物，及各种小区都放在里面了。这样开发商也没必要，因为沙盘起的目的就是大概感性的认识。最重要的一个特色，也是别人没有我这边有的，除了感性的认识之后我还有一个多媒体区，多媒体区是把客户到我这边根据你的需求，然后要买什么样的房我在数据库里面很迅速的给你查询出来，普通的展会跑一天很累的，然后还要看那么多，还要看这个房子适合不适合我，往里挤拿资料，我这里不需要的，很轻松的，你一来我的接待人员就马上根据你的需求填一个表，你到底要买什么样的房、多少钱的、几居室的，你把主要的信息给我，我们电脑高科技嘛，一下子就跳出来符合你的需求匹配了，然后到沙盘感性的看看，看完后还可以到我们的多媒体查询这个项目具体的物业情况、周边情况、配置情况、小区情况，等等等等的信息你可以了解。而且我们马上还要推出视频媒体，我们现在已经派出拍摄，因为都是现房，我们到现房去拍摄，把小区的情况、社区的情况、楼房的情况拍摄上来，马上就要放上去了，都在筹备过程中，一步一步来。

  【银鹏】：这个大概几月份？

  【邱朝敏】：很快了，估计不会超过半个月就有东西上去了。

  【银鹏】：就是我要到超市才能看到这个视频是吗？

  【邱朝敏】：对，这样就相当于到现场看一遍了，当然我相信每个消费者不会说看完我就买了，不可能，你可以筛选，其实这都是筛选的过程，筛选完了之后觉得这个有可能，我们马上就专人专车陪着你看房，我们的售楼员全部有专车，这又解决了。开发商如果展会的时候要派售楼员，又增加成本，我这个不需要，一站式的服务。而且我们不单单这个服务，等你看完现房回过头来，可能有些老百姓不可能一次全款，但往往到尾房阶段很多楼盘银行已经撤出了，也不做按揭了，尤其是一些项目公司的开发商，我们就可以提供这样的服务，所以现在银行进入我们超市办公，我们提供全程的现场的服务。

  【银鹏】：我们工作时间是周一到周日还是？

  【邱朝敏】：全天候。我们内部倒班会有一天休息，可能银行是礼拜六、礼拜天休息，周一到周五都现场入住我们办公，目前是兴业银行。他可以根据这个楼盘，开发商尾房了不想给他担保了，可能由我们这边来提供这个服务。所以这个就是区别于其他中介公司不一样的流程。

　　如何避免尾房产权陷阱？

  【银鹏】：其实您说到除了关于按揭方面的，另外比如还有产权证，可能后来到了尾房的时候产权证也是一个产权清晰的问题。

  【邱朝敏】：这也是我要呼吁广大消费者为什么要到我们超市来的很重要的理由之一，因为有些消费者也说我自己可以挨着楼盘找啊，我是不是还省去你这里的钱啊，其实不然，第一，你找费时费力，第二，你找到之后不一定保证这个房产的清晰。而我们基本上现在怎么操作？第一，这个房源到我们这里来，我们都会先把一些关，房产有没有清晰、产权有没有问题、有没有被抵押走，这是初步的把关。

  【银鹏】：就是说现在在我们尾房超市登记的这些项目，都是确确实实没有被抵押出去的，我们都已经做了把关。

  【邱朝敏】：对。这是第一步的把关。第二步的把关，因为我们不能排除进行验证、把关了是没有问题的，放我进来是没问题，隔了一个月开发商抵出去了又怎么办，所以当你要再次成交的时候我们又有专业的人士再次帮你把关，这是两道把关手续。

  【银鹏】：所谓的专业人士指的是什么？

  【邱朝敏】：就是我们的团队啊，包括律师、包括我们招商部的人员，都是属于专业的，其实把这个关也比较容易，有两种渠道把关。一种，开发商自己所谓的产权证，有没有办，如果产权已经抵押，有盖章，一看就知道，没有就没问题。第二，可以到咱们的建委、产权机构查询，这都没问题。

  【银鹏】：就是说哪怕是已经登记的房源，我们有消费者要去买的时候我们也会进行新的搜索。

  【邱朝敏】：对，当他成交的时候我们还会再次把关，因为我们不愿意这种事情，这也是我们的专业度吧，我们肯定会去把关。

  【银鹏】：这也是基于消费者需要的。

  【邱朝敏】：消费者可以一百个放心，我们专门做这个事，对这个都不熟的话怎么开张呢。

  【银鹏】：而且这方面如果没有把关好可能会影响超市未来的发展。